Вопрос правильного ценообразования важен для представителей бизнеса во все времена, а для продавцов на маркетплейсах типа Wildberries и Ozon он имеет особое значение. Жесткая конкурентная среда, сезонные колебания спроса на товары, изменение политики площадок — все это напрямую влияет на маржу. Для того чтобы держать руку на пульсе, и были внедрены системы автоматического изменения цены (репрайсеры). ML-репрайсинг обеспечивает эффективность продаж за счет машинного обучения и анализа множества факторов. При подготовке материала для этой статьи мы использовали рейтинг репрайсеров Wildberries и Ozon.
Как репрайсинг помогает продавцам выживать на маркетплейсах
Продавцы на Wildberries и Ozon могут менять цены товаров десятки раз в день. Сами же торговые площадки нередко запускают акции. Да и поведение покупателей постоянно меняется. Перечисленные факторы говорят о том, что за стоимостью нужно внимательно следить, и лучше это делать в автоматическом режиме. С помощью репрайсинга вы решите комплекс жизненно важных вопросов:
- не потеряете маржинальность, вам не придется прибегать к бессмысленному демпингу, когда продажи есть, а прибыли нет;
- будете своевременно реагировать на акции конкурентов, не теряя при этом трафик и продажи;
- сможете качественно реагировать на рыночную ситуацию, включая сезонность, спрос на те или иные товары, другие критерии.
Классический репрайсер поможет выровнять цену к конкретному диапазону, будет держать ее ниже конкурентов, а при необходимости увеличивать. Но, как показывает практика, он обычно реагирует только на конкурентов. Чтобы расширить функциональные возможности, лучше использовать умную стратегию ML-репрайсеров.
В чем основные преимущества ML-репрайсера
Такие модели анализирую не один и даже не несколько параметров. Их десятки! Этот подход позволяет сформировать действительно оптимальную цену. ML-репрайсер не просто реагирует на изменения, а предсказывает ситуацию, при которой получится сохранить максимально возможную маржу. ML-репрайсер выбирает наиболее прибыльную стратегию, учитывая следующие факторы: динамику конкурентов, историю продаж, эффективность рекламы, конверсию конкретных карточек товаров, прогноз спроса, коэффициенты Wildberries и Ozon, сезонность, остатки продукции на складе и многое другое. Усовершенствованный репрайсер решает минимум 4 важные задачи:
- Позволяет бороться с демпингом. Конкуренты могут делать все, что им вздумается, но ML-репрайсер не будет повторять все слепо за ними, необоснованно лишая вас прибыли. Он внимательно изучит, есть ли у конкретных продавцов продажи, поймет, влияет ли скидка на итоговую прибыль, будет ли пользоваться товар спросом без снижения цены и т.д.
- Оптимизирует продажи во время акций маркетплейса. Когда Wildberries и Ozon внедряют акционные программы, стоимость в категории становится ниже, но при этом растет конверсия. ML-репрайсер прогнозирует рост спроса, снижение цен, вероятность того, что вы обойдете конкурентов в выдаче.
- Защищает от перерасхода остатков. Если товар неожиданно закончится, а поставки задерживаются, вы имеете все шансы потерять позиции в выдаче. Для избежания этого ML проанализирует скорость продаж, учтет время ближайшего пополнения склада, даст точные цифры по риску выпадения из топа.
- Обеспечивает прибыль при стабильных продажах. Система проанализирует эластичность спроса на отдельные товары или на группы товаров и при необходимости поднимет цену. Но сделает это так, чтобы продажи не снизились, а общая прибыль, наоборот, выросла.
Без ML-репрайсеров не обойтись в тех направлениях, где продаются товары с высокой конкуренцией. Например, это товар для красоты, бытовая продукция, одежда. Особого внимания заслуживают товары, у которых на маркетплейсах много аналогов. Если вы работаете с большим ассортиментом (более 50 позиций), без ML тоже не обойтись.
Почему без ML-репрайсеров не получится добиться стабильных продаж
По мнению большинства продавцов, внедрение ML-репрайсинга на 10 – 40% повышает прибыль даже без увеличения оборота продажи товаров. Цифра, конечно же, может варьироваться, но в любом случае результат вас приятно удивит. С помощью ML-репрайсеров вы будете удерживать маржу, избегать нежелательного демпинга, управлять стоимостью товаров с учетом спроса, а не интуитивно. Если ваша цель — извлечь максимальную выгоду из акций, без технологии ML также не обойтись. Чтобы получить желаемую прибыль, можно даже исключить затраты на дополнительную рекламу. Работайте на маркетплейсах типа Wildberries и Ozon не тактически, а стратегически. И ML-репрайсеры в этом деле станут вашими верными помощниками.
Комментарии